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双十一线上线下融合新玩法

2019-11-19    来源:亿邦动力网   阅读量:56
  双十一过去了,但是关于双十一期间的营销讨论热度还迟迟没有褪去。天猫盖楼、京东满减、拼多多继续百亿补贴,而微盟联合郁金香传媒打造的“数字品牌计划”则用全新的玩法,为微信生态的私域流量搭建画上了浓墨重彩的一笔。
 

 
  随着营销进入3.0时代,越来越多的品牌意识到线下、线上不再是割裂的营销方式,覆盖了线上与线下各种场景的全渠道整合营销才是品牌成长的战略重心。
 
  因此,11月1日起,联想、林清轩、百草味、德芙、森马、鸿星尔克、安奈儿、梦洁家纺等多个知名零售品牌商家通过数字品牌计划进行了全域营销推广,品类涵盖3C数码、美妆、家纺、服装、美食等多个领域。
 
  这些品牌在线下获得了覆盖北京、上海、广州、深圳、杭州等25个重点城市核心商圈230块黄金广告位LED大屏的曝光资源;在线上借助微盟盟聚的精准营销服务能力,通过微信朋友圈广告直达品牌小程序实现购买。此举打通了线上线下全场景,大大提高了品牌的影响力,取得了空前的成绩。
 
  可以发现,这种营销玩法与传统的营销方式有很大区别,与目前火爆的社交裂变式营销也有区别。那么为什么要采用这种全新的营销模式?从商家角度来看,为什么这种营销模式是行之有效的?
 
  既要打江山,又要守江山:全域营销出现的必然性
 
  今年的电商格局与以往大不相同。随着拼多多增速显著高于阿里、市值反超京东,传统电商平台的双寡头格局变成了猫拼狗三足鼎立的局面;另外,在最高人民法院判决京东起诉天猫二选一的案件管辖地仍属于北京以后,唯品会和拼多多也加入了京东的阵营。
 
  尽管阿里认为二选一是平台间的“合理竞争”,但是从商家角度来讲却要承受成吨的伤害。无论是阿里、京东还是拼多多,电商平台这个渠道赋予的流量都是商家的主要流量来源。
  多一个渠道对于商家来说肯定是百利无一害的,毕竟流量红利已经见顶,多个渠道多条路。但是作为平台入驻商户,在二选一这个事情上是没有话语权的。在不得不做出选择之后,商家在那些舍弃渠道上获取的流量也势必烟消云散。
 
  在这样的情况下,平台纷纷发力下沉市场为自己和商家注入新的血液,而拼多多已经用实践告诉我们,社交才是裂变的幕后操手。对品牌商来说,社交的迅速裂变可以基于消费者的社交圈搭建庞大的私域流量池并提升转化率。
 
  于是,依托于微信等移动社交渠道的小程序成为了电商平台和商家深挖用户价值的新战场。当然,私域流量带来的增量对商家来说固然是好事,但是如何最大限度减少自己的存量用户不从流量池中外漏,同时提高复购率也是同样重要的。
 
  在这种打江山和守江山两手抓的过程中,品牌的营销成为至关重要的一环。而随着智慧零售等新业态的落地,品牌的线上营销也势必加速与线下营销的融合,从全渠道提高增长。因此,全域营销不仅是本次数字品牌计划的作战方针,更是今后搭建私域流量的指导纲领。
 
  营销效果——商家说好才是真的好
 
  本次微盟集团携手郁金香传媒联合开展的数字品牌计划将持续一个月的时间,预计一共会选取100家优质商户进行帮助。该计划以全域推广为核心,以打造私域闭环为目标,以数字营销作为基本点,为商家源源不断的注入活力。
 
  在我看来,全域营销顾名思义就是线上线下互相引流。那么从这个核心出发,可以分为两种具体的模式,一种是从线下出发,最终回归线下;另一种是从线上出发,最后回归线上。无论是哪一种模式,都是通过数字营销把线上线下的融合优势发挥到最大,实现私域闭环打造的终极目标。
 
  海豚智库分析师制作
 
  而对于两种模式的具体措施和效果验证,商家都拥有绝对的发言权。因此本文从商家的流量逻辑和转化逻辑角度出发,选取林清轩和梦洁家纺这两个品牌作为案例来分别具体分析这两种模式的营销效果。

  林清轩的闭环:线下——线上——线下
 
  线下对线上的作用上来讲,线下导购营销取得了空前的成功。凭借导购,微盟为品牌商的线下门店提供了庞大的流量支持,极大的提高了线上转化率,其中比较有代表性的就是林清轩。
 
  今年双十一的战线拉的很长,而林清轩可以说是布局最早的一个品牌了。从9月份开始,林清轩的线下门店导购就以开卡送旅行装的方式引导进店顾客领取小程序商城的会员卡,将会员沉淀在小程序中;随后,导购与会员进行较为频繁密切的在线互动、实时沟通,为双十一小程序商品预售储备了大量的用户。
 
  私域流量池初步搭建完毕,万事俱备,只欠东风。11月1日,其明星产品山茶花润肤油在微信小程序开启预售,仅2小时即创造了2万瓶销量,表明了线下流量导入线上的强大效果。
 
  借助门店导购的这种数字化升级来进行营销,线下门店可以作为线上渠道引流口;同时反过来,林清轩的小程序又通过付款时“赠送187元大礼包”的优惠方式,让顾客下单后到门店提货,反哺线下门店的流量。
 
  这种由线下到线上,最后又回到线下的数字营销模式,不仅加强了品牌在用户心中的印象,延长了同一个用户的在店逗留时长,更无形中占领了用户心智,提高了留存。最重要的是,助力了私域流量的闭环打造。
 
  从流量逻辑来说,以线下为重点的营销方式证明了短期内线下门店对线上引流的强大效用;而从转化体验来说,线上对线下的消费场景激活是从长期上作用于用户留存。因此,第二种模式也表现的十分出色。
 
  梦洁家纺的闭环:线上——线下——线上
 
  流量难题是公平的——无论是成立十几年的林清轩,还是成立六十多年的梦洁家纺,都面临着一样的获客问题,他们也选择了同样的数字品牌营销计划。不同的是,梦洁家纺是立足于线上朋友圈广告,将流量与线下商圈流量相结合,渗透用户全时段消费场景,再以小程序直达购买,打造私域闭环。
 
  首先,有需求的地方才有商机。梦洁家纺通过朋友圈广告本地推广的自定义打点辐射功能,在线上将喜爱梦洁白鹅绒棉被的用户画像定位于昆明市25-45岁的单身、新婚、已婚群体。
 
  紧接着,在微盟的帮助下,基于用户画像,梦洁家纺先在昆明市的线下商超布局了巡场落地活动,保证了线上对于线下引流的精准性;然后,在朋友圈的广告中,从“萌袭昆明金格汇都11.11”的卡片下方标出了门店位置,为门店吸引精准客流。
 
  此外,梦洁家纺深谙“热点蹭的好,涨粉没得跑”的道理,借了IP的热度,通过与腾讯QQfamily的IP跨界合作,将QQfamily从添加到小程序和线下的LED屏幕中,作为招徕客流的敲门砖。
 
  另外,梦洁家纺还通过选取线下店铺内的爆款在一屋好货小程序商城开展砍价活动,吸引用户线上下单,将线上线下营销矩阵与门店更加紧密地结合在一起,实现多触点触达客户。这就是微信生态下小程序商城的另一个优点——既没有被封杀的顾虑,也可以大大缩短转化链路。
 
  而为了保证用户留存,梦洁家纺针对不同的消费群体建立了不同社群,并将社群分为短期群和偏向于合伙人社群的长期群。通过社群的精细化运营和朋友圈的广告,有效触达目标客群,实现了品效合一,同时轻松打破了智慧零售的转化瓶颈。
 
  凭借以上全媒体渠道共振的举措,梦洁家纺不仅收获了大批粉丝,也提升了小程序商城双十一期间的复购率。值得一提的是,在此次活动中,梦洁家纺联合了全国经销商进行推广和售卖,小程序嗨购节首日销售破百万。
 
  事实上,除了林清轩和梦洁家纺,参与此次活动的其他品牌也都重构了用户连接,短期内实现了从流量到销量的惊人转化,同时为品牌的长线运营打下了良好的基础。这些都足以证明全域推广和数字营销对于流量闭环打造的强大效果。
 
  可以肯定的是,在私域流量的概念渗透率越来越高的情况下,全域营销是今后的大势所趋。对于商家来说,在这次数字化品牌营销战略不仅从流量和转化上带来了质的提升,也为自身今后的营销策略指明了方向。
 
      而对于还未将全域推广,私域闭环,数字营销加入计划的商家来说,虽然没能成为第一批吃上螃蟹的人,但值得庆幸的是,这一波红利仍还没有结束,若学会只争朝夕,则未来依旧可期。 

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