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高客单卖不动?这家店月销超160W,实现32倍快速增长

2020-10-26    来源:拼多多-多多生意经   阅读量:176
   连续5年11.11乌龙茶类目销量第一

  认准这匹马 好茶喝八马
 
  八马茶业源自百年制茶世家,是铁观音第十三代传人、国家级非遗传承人品牌,连续5年11.11乌龙茶类目销量第一。284年专注做茶,截至目前全国门店连锁超2000家!
 
  好茶有态度 创立中国好茶四大标准
 
  八马汇聚中国原产地好茶,创立并严格遵循“安全、对口、正宗、稳定”四大好茶标准,让天下人享受茶的健康与快乐。
 
  茶礼市场品牌知名度高
 
  从招牌铁观音到小众黄茶,从武夷茗茶正山小种和大红袍等、到黑白当道的普洱茶和福鼎白茶,从基础口粮茶到品质茶礼再到高端礼品茶,八马一应俱全,能满足大多数客户的茶叶需求。
 
  而其中八马礼品茶更是在茶友圈中有着高知名度和美誉度,每到中秋、春节等节日送礼旺季,线上线下均是销售高峰。
 
 
  2020年3月初,我们正式在拼多多平台上开店。一开始对平台的规则和玩法都不太了解,通过不断的大胆摸索和勇于试错,探出了一条路子,也在成长过程中积累了一系列运营经验。
 
  低价秒杀积累客户
 
  因为多多与众不同的平台属性,根据拼多多的客群定位,我们选择通过不同的品去参加九块九秒杀、限量折扣、限时秒杀、百亿补贴等多种资源位。也尝试购买CPT资源。
 
  经过一两个月的尝试,我们发现用简易装品鉴装去占据大流量入口,是快速积累客户最好的方式。
 
  在尝试过程中,我们用了铁观音、红茶、白茶等多款的大份量简易装,作为茗茶品鉴款去报名大流量资源位为店铺引流。
 
  例如九块九秒杀资源位等,经过市场验证,发现其中的铁观音和红茶最受欢迎,这两种茶饮也变成了我们的主力品类。
 
  主力引流款日均为店铺带来上千的新客,积累了大量客户基础。
 
  八马资源位玩法
 
  最开始的时候,我们上资源位的款是公司专供的款式。就是用大份量简易装,压缩成本以较低的价格去报名九块九,给店铺带来了很大的流量。
 
  后来在报资源位的时候,我们把品分成了两类,一类是让利比较多的商品,会把它报名百亿补贴,给店铺带来更多的流量;另一类是让利少的商品,就会把它报名领券中心,作为一个比较日常、长期的活动,起到细水长流的效果。
 
  上资源位除了为我们积累了大量的销量,还为我们增加了许多的粉丝。这些粉丝对我们后续在大促、节日转化爆发起到了很大的作用。
 
  付费推广助力自然流量增长
 
  在开店初期,店铺自然流量还很少,我们就用付费推广来带动店铺的流量。
 
  在推广投入方面相对也比较大胆,高的时候费用销售比达到了20%以上,前期产品基础销量较低的时候,ROI并不高,但是我们仍坚持持续投入,保证店铺付费流量占比40%左右。
 
  店铺在电商年中大促618前期,更是加大了推广投入,通过爆款搜索推广和热销款场景推广的结合方式,店铺总体推广ROI较前期都有明显的提升,基本保持在4以上。
 
  直播日均10个小时,增强粉丝黏性
 
  自店铺开通直播以来,我们成立了专业的直播团队,固定主播驻扎直播间,店铺直播间日均直播时长超10小时。
 
  为了增强和粉丝互动,给客户带来更多福利,更在每月28日打造了八马粉丝节,店铺粉丝可以不定期享受秒杀、抽奖、专享价福利特权。坚持做八马粉丝节,也把这个观念通过直播传递给粉丝,让他们在不知不觉间形成观看习惯。
 
  长时间的付出和福利活动,让我们的店铺在中秋前夕累积达到10万+的粉丝,同时通过反复观看直播和积极参与活动积累下来的粉丝,粘性质量都比较高,给店铺带来了不少复购。
 
 
  针对平台客群特征 打造高性价比产品
 
  针对拼多多客户群特征,为平台量身打造了两款礼盒:一斤装的红茶礼盒和半斤装的铁观音礼盒。
 
  店铺推广也以这两款为主,价位一百出头,超大份量实惠礼盒,打造产品的极致性价比。
 
  2款礼盒在8月初上市,在上市初期,采用了直播间专享价和短信营销老客户专享价,新品销售快速破零。
 
 
  同时通过报名参加平台大促、多多搜索、多多场景、多多客推广+直播间推介等方式不断积累销量,以完成基础销量的累积。8月中旬报名百亿补贴资源位,更是为产品完成了销量基础积累。
 
  中秋茶礼季大爆发 爆款占销售近半壁江山
 
  进入9月初期,中秋销售季到来,两款礼盒的日销已经在50件左右。
 
  然后在节日销售需求的促进下,一路高歌猛进,到9月中旬日销超100件,进入中秋高峰期后,日销直破200件。
 
  中秋期间,这两款礼盒也成为店铺推广投入的重点,投入占比达到36%,ROI回报率达到4以上。这两款礼盒在中秋期间为店铺贡献了超40%的销售。
 
  一直不断发力的直播间,在中秋期间更是大力推荐这2款礼盒。进入9月中旬,通过主播的给力推荐,直播间礼盒也是大单不断,更是接下了数量超400件礼盒的超级大单。
 
  此外,客服的导购与推荐也是一个非常重要的点,中秋期间客服的转化率和客单价都有非常大的提升。
 
  我们成熟而专业的客服团队为店铺销售贡献了很大一部分销售额。同时,在售后问题上,做到快速响应、努力解决,维护好每一个来之不易的客户。
 
  多重因素的助力之下,我们中秋月销售额超160万,相比开店首月的5万销售额,实现了32倍高速增长。
 
  总结:
 
  中秋是茶叶礼盒销售的最佳时期之一,选择合适品类、合适价位的礼盒,在中秋期间占据大流量的资源位(如百亿补贴等),再通过推广、直播等的加持,不仅能为店铺打造出礼盒爆款,还能为店铺的销售更上一个新的层级。
 
  一个多多新手运营的新店,抱着做茶行业第一的决心,在不断成长的路上,靠的就是勇于尝试的决心,错了换一条路再来。梦想总要有的,万一实现了呢。未来,我们将继续在拼多多这个平台上,不断尝试和突破,让店铺更上一个又一个新的台阶。

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