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跑遍全国寻货源,河南小伙用新玩法月销170W!

2020-09-27    来源:拼多多-多多生意经   阅读量:279
   大家好,我是小周,河南许昌人。2004年的我还是个大小伙子,啥也不懂啥也不会,有幸进入河南当地一家零售企业胖东来工作。在那一工作就是15年,到了2019年,我决定离开这个温暖的大家庭,走出了曾经的舒适圈,自己电商创业。


  经过半年的努力,今年5月乘着直播的东风,单月GMV最高达到170多万。以下都是我的个人之谈,供大家参考。
 
  入门电商第一件事:货源
 
  一开始找项目跑了好多地方,新疆、湖南、商丘、义乌…...三个月时间一无所获,回到家安静的思考了半个月,整个人都瘦了二十多斤。
 
  一次朋友聚会,聊起了假发行业,我个门外汉听得一头雾水,但是我却想起一个同学一直在做假发,真是踏破铁鞋无觅处,身边的人脉我为什么不多留意一下呢?
 
  和同学聊了以后,决定我负责平台入驻运营,他也抱着试试看的态度,把货源交到我手上。
 
 
  2019年10月16号,一个人,一台电脑,一间屋子,我正式入驻拼多多平台官方旗舰店。规则、美工、客服、运营、推广,一切我都从零学起,不考虑投入多少精力,每天雷打不动从早8点到晚11点,10月26号从销售破零的那一刻,激动了一个晚上。
 
  非标品的选品与选图
 
  (一)选品
 
  选品的过程很费劲,假发是非标品,完全搬同行很难做出理想的品,我主要从两点考虑:
 
  1. 参考同行,包括站内站外,线上线下:
 
  ① 去其他平台看一下主流款有哪些,为选品圈定一个大概范围,不要跑题。
 
  ② 去拼多多调研市场价位,作为自己定价的参考,不能脱离主流人群消费力。
 
  ③ 去线下工厂看一下出货量大的有哪些,选择出货全、量大的,无后顾之忧。
 
  2. 假发是非标品,会担心实物区别,因此还应在细节上下功夫:
 
  ① 款式易于打理。
 
  ② 款式因运输产生的变形最小。
 
  最终年龄定位到35-55岁女性,选择了一款卷发一款直发。
 
  (二)选图
 
  那时每天200的限额,两个小时微调一次数据,很累但是GMV、ROI都不好,也就是10来单的样子。
 
  再次看同行,才发现自己的主图,详情和场景图都很差劲。前后找了三个美工,才找到能与我想法高度一致的美工,优化思路:
 
  1. 核心是不能和实物区别太大,因为我们的年龄段在那里,人群对商品的要求非常高。所以要拍现实的货、易打理的方式,拒绝过度美化,让模特和真人佩戴效果相差无几。
 
  2. 整理一套打理方法放在详情页。
 
  优化后的效果很好,但是每天还是二三十单,一直这样不高不低的。
 
  无心插柳做直播,单日50W观看
 
  3月10日复工,开始了今年的工作,年前积压的订单慢慢发出,由于疫情不能出门,开始考虑店铺直播。
 
  最开始并没有对直播抱有很大期待,只是想通过这个渠道提升服务质量,减少售后,让顾客从内心感受我们的真诚。这时我们工作室有四个人了(美工、客服、主播、我),从早到晚都在一个50平的房间工作。
 
  第一个月流量不是特别大,5月开始大爆,观看从最开始的5000,到8万,再到50万;单量也倍增,GMV做到170万+。
 
  直播经验分享:
 
  (一)主播
 
  1. 要有耐心,心大,能不厌其烦地回答问题,对直播间的伤人评价不玻璃心。
 
  2. 语速、吐字清晰,用词要让这个年龄段的人舒服,比如我们不叫“宝宝”,叫“姐姐”“阿姨”。是不是妙语连珠、会不会炒气氛等能力是其次。
 
  3. 对产品非常了解,能用最短时间让顾客了解产品细节,不被问倒。
 
  (二)推广
 
  1. 直播流量基本都来自直播推广,开播后每隔一段时间推广一次,比如一个小时、半个小时。这个确实是成本大头,建议大家在直播间基本功合格了再加大投入。
 
  2. 为了固粉,直播间会定时发红包,我们在流量大的时候是5分钟发一次的。此外还会让直播间粉丝去做分享领取红包,我的想法是几块钱能有1个粉丝就值得。
 
  (三)大环境
 
  在类目流量(季节、节日)、平台流量(S级大促)大的时候,才能更顺利,我们当时抓住这两个时机:
 
  1. 母亲节,这与我们的人群不谋而合。
 
  2. 美妆节直播达人PK赛,直播也有各种活动,大家要抓住。
 
  经过5月,同时最高在线人数破万,单月新增粉丝10万,为之后的粉丝营销了基础。
 
  很少参加频道,如何玩出新意?
 
  我很少参加秒杀等频道活动,当初对活动、规则也不了解,还因随意更改sku而被下过活动,现在店铺粉丝积累到了40多万,我也专注于粉丝营销,走了自己的路。
 
  粉丝营销新玩法:
 
  (一)推送
 
  1. 推送途径:每天直播后台数据都有粉丝进店率,按照这个去做短信营销、店铺关注推送、聊天窗口推送。
 
  2. 推送主题:紧跟当下,新款上新、节日祝福、活动大促预热等,都是我们的推送主题。
 
  3. 推送内容:消息不用平台模板,最重要的是对新老客做出区分,内容一定要一眼就懂,强调“有活动”“老客超级大礼包”等。
 
  4. 推送时间:上午9-10点,下午14-16点,我们的群体比较有空;在这个区间内,再配合直播开播时间发。
 
  另外加上我们的客户群体有看短信的习惯,让我们在短信营销的投产比稳定在60左右。
 
  (二)客服
 
  客服也是销售的重要一环,做好立体的产品服务框架,才能让顾客进来不愿意走!
 
  1. 顾客找到客服问短信等推送内容,客服必须有问必答,整个公司铁板一块。
 
  2. 主动解决问题,比如把佩戴、清洗方法都提前发给顾客,将问题前置解决。
 
  3. 售后及时跟进回访,询问退货原因,不能因为别人退货就不理人了。
 
 
  第一次创业的我,对自己做出了承诺,不要急功近利,要从一点一滴的小事做起,如今我专注做粉丝营销,以服务好顾客为根基,相信明天会更好!

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