输入关键字
热词推荐: 拼多多  |  蘑菇街
面兜兜  >   电商资讯   >   创业故事

从濒临停产到登顶类目第一,茶叶TOP商家自述登顶全过程!

2020-05-29    来源:拼多多-多多生意经   阅读量:486
   他也曾迷茫、困顿,因为生意一败涂地,在濒临绝望之时发现希望,不慌不忙做好调研和分析,确定目标后一往无前,一步试错,两步成功,从不被看好到光芒万丈,他只用了一个月的时间,人生真是处处有惊喜,他说:“只要你时刻努力着,会发现这世界时刻充满着美好”!


  从大山深处走出的90后阳光男孩,酷爱篮球
 
  92年出生在贵州省大山深处的小村庄,由于从小酷爱打篮球,认真好强,永争第一,江湖人送绰号:阿彪!(彪悍的人生不需要解释)
 
 
  从小在大山中长大,根本想象不到以后会接触网络,更想不到会接触枸杞,接触电商。然而一步一个脚印走来,终于在拼多多有了一点点小成绩!
 
  依托产业带优势,打造了完备的枸杞产业供应链
 
  我在宁夏上大学时就接触到枸杞,当时在学校摆地摊,并开设了中国第一个专业的枸杞论坛——《中国枸杞论坛》,虽然现在已经关停,但枸杞的品质在网上得到了不少卖家的认可。期间也积累了很多关于枸杞种植加工的相关知识,毕业后就跟同学合作开公司做枸杞加工,依托宁夏中宁枸杞原产地的优势,完善枸杞的种植、加工、销售各个环节,逐渐形成枸杞产业的供应链。同时为国内很多大型连锁超市、连锁药店供货,并且提供OEM(原始设备制造商)代工。
 
 
  通过电商拓展业务边界,有产品爆发期的拼多多成为转机
 
  枸杞项目做了8年,为拓展业务边界,6年间先后入驻了某宝、某猫、某东等平台,从曾经一个人负责采购、美工、运营、售前、售后;到如今组建了近40人的电商团队,一步一步走得艰辛,奈何如今的某宝,流量贵如黄金,先后赔掉了将近50万,外加一处房产。这种打击严重挫伤了团队的士气和信心,几乎濒临崩溃:因为我们已经建立了自己的产业链,某宝流量贵是一方面,更重要的是花重金买来的流量,其转化非常低,前端无订单的状态下导致工厂停产,这种损失是非常巨大的。所以在入驻拼多多之前,我仿佛看到了电商的尽头。
 
  正当公司的电商之路走得异常坎坷,偶然的机会接触到了拼多多,于是公司开始开会研究筹备。分析发现,拼多多与其他电商平台相比,非常注重商品性价比,而且流量非常大,“拼货”的逻辑,将厂家和消费者进行精准匹配,让每一位消费者花更少的钱,买到更优质的商品,“不再让中间商赚差价”!这种平台定位,对于我们这种厂家型的生产企业来说,非常适合。
 

 
  于是,2018年10月初我们正式入驻拼多多平台。运营团队收集了站内同行数据,进一步进行分析对比,多方考量之后一致决定把工作重心转移至拼多多,公司的资源、人力、物力,统统向拼多多倾斜,公司的长期战略计划是:哪怕前期不赚钱,甚至赔点钱都没关系,大流量进来了,我们再赚回来。all in 的状态也得到了平台的支持,经营一段时间后,运营结果完全超出我们的预期,我们从一天几百单,一下子爆到了一天1千单、2千单直至9千单,做到了滋补品类目的第一,仅用了一个月的时间,一下子,整个团队信心爆棚!
 
 
  一个月的时间,强势登顶要感谢竞争对手
 
  丨市场&竞品分析
 
  筛选同行TOP30的数据,发现劣势转变为我们的优势
 
  前期我们花了2个月的时间做市场数据分析工作,我们使用多多参谋分析了枸杞的站内市场行情,并人工查看所有爆品的差评,总结起来买家最关心的问题还是产品质量问题,比如产品果实大小、颜色是否纯天然、是否是原产地直供等,后期这些槽点都成为我们产品的竞争力。
 
  选品也有试错过程:前期选择质量差的,发现评价上不来,评分也跟不上,没办法长久经营;换了高端品质产品,发现价格高、推广压力大,消费者也不买账。
  综合分析,须先追求性价比,最终选择了品质中上,价格稍低的一款枸杞。重点突出我们的枸杞优势(相对于竞争对手):颗粒大、分量足、原产地、颜色纯天然,让消费者看一眼就感觉特别合适,特别有购买欲望。
 
  丨产品布局
 
  产品定位:引流款、利润款、形象款
 
  我们把比较畅销的三款产品做了不同定位,完备的产品布局为我们笼络大批客户,这一点也是竞争对手没有的,当单一爆款成为趋势,多维度获取用户显得很有必要。
 
 
  从左到右依次为我们店铺的引流款、利润款、形象款产品
 
  引流款产品:100g 售价 8.6元
 
  利润款产品:1000g 售价 29.6元(我们卖得最好的一款产品,真的是太实惠了,我都想买了……)
 
  形象款产品:500g 售价 25.5元
 
  买家会被8.6元的产品吸引过来点击,然后会因为高性价比的需求大量购买29.6元的利润款产品,这款产品也是我们店铺卖得最好的产品,如果追求产品包装的买家会购买罐装的产品。这样的产品布局能够满足不同买家的购物需求,也是我们打造爆款的核心优势。
 
  丨提升点击率

  农产品图片,既追求美观,也追求真实,真实≠low
 
  价格优势是影响点击的关键因素,颜值时代,对于图片的要求也需更加精细。刚开始我们会选择一些高端的、凸显品牌调性的图片,后来发现买家对于这些图片好像并不感冒,后期我们就改变策略,突出产品核心优势:农家大颗粒、健康、纯天然;同时,尽量接地气,让他们充分了解产品背后的故事。
 
  丨提升转化率
 
  我们给客服设置了严格的KPI考核机制
 
  客服这个职位是非常重要的,却常常被大家忽略,马云说:“应该让全公司最优秀的人去做客服”,因为他们才是接触消费者的终端,产品好还是差只有他们最清楚。为此我们为客服设置了严格的KPI考核机制,不仅增强了大家的工作积极性,更增加了客户粘性,这就是管理的魔力。
 
 
  丨场景推广
 
  开车前,先想好预算多少来烧,能接受亏多少?因为车在爬坡的时没油是很悲哀的,一开车就能赚钱的时代已经过去了,先把内功练好,逐步优化ROI,才能有机会赚钱,当然这些是需要时间和钞票来解决的。本人有强迫症,搜索、场景不进入前5,我就十分不舒服,我觉得有强迫症的人卡位都是一把好手。
 
  在玩场景推广之前,一些必要的准备工作要做好,不打无准备之仗。上去就是真金白银玩钱,不要和钱过意不去。
 
  准备工作一:
 
  选好主推产品,而且这款主推产品最好受众比较广泛,然后另选一到二款优质产品,加入到主推广商品的页面中,配置成一到两个优惠套餐。
 
  准备工作二:
  要做好商品页面的优化,优化版面、详细介绍、多图等;
 
  准备工作三:
 
  商品需要有一定的基础销量。把一切能想到的都想到且做到位了,我们再侃侃怎么玩场景的车。
 
  开场景,我始终围绕“低出价高溢价,后期再慢慢优化”的开车宗旨。场景推广并不是出价越高曝光就越多的,我开了5天的场景推广,第一、第二天都是0.2元,第三、第四天逐渐降低出价,第五天不告诉你们,但是曝光每天都在增加,成交额也每天翻一番。
 
  虽然出价还是会对曝光有一定影响,但前提是转化率要高。所以不要再抱怨说自己出价高曝光低了,试想一下,如果2块钱一次点击,给你10000次曝光,有1000个点击,那么你就没了2000块了,如果你的转化率不高,每天支出大于等于收入,这个车就没有继续开的必要了。关于人群圈定,要仔细斟酌了,充分了解自己产品属性、定位、受众,然后再去匹配具体人群,尽可能做到初步的精准匹配,把这些初步能想到的人群圈定后,再根据具体转化率进行一步步的的优化,这步也要耐住性子了,慢慢来。
 
 
  丨搜索推广
 
  搜索推广和场景一样,准备工作要做好,这里就不多做BB了。玩搜索主要在选词上,前期选词两个方向:一利用后台选词工具,二是利用平台推荐的词,通过这两者把推广计划的关键词统统填满,然后七天后显胜负,七天后转化低的词删掉,七天转化率高的留下继续进行优化,这个过程就是车轮反复的优胜略汰,最后留下的都是精选转化高的词。
 
 
  一开始开直通车搜索推广的时候,都是选用系统推荐的100个关键词,因为这些词并不都是好词,开了一星期,曝光高转化低只有0.32%,伤不起。所以之后就将关键词的数据作对比,删除那些曝光少、转化低的关键词,精简到57个,每天的费用也由150降低到40-50,关键词的出价也下降了60%,转化率基本维持在10%左右,带来的也都是比较精准的顾客。虽然曝光没有以前高了,但是转化率提升了不少啊。
 
  关键词词排名提升:

  关键词的提升关键在于:点击率+转化率+产出=排名;
 
  为了更容易让大家看懂,我就假设排名用分数制来比喻,100分满分也就是排名第一位。
 
  点击率=30分   转化率=30分   产出等于40分;三项加起来等于100分,也就是排名第一。
 
  点击率---出价合理,给你展现,给你展现就看有没有人点击,所以主图很关键,主图不好,没有人点击,别占茅坑不拉屎,浪费有限的资源是犯罪的,现在的流量也是比汽油还贵的。关于怎么优化主图,通过直通车创意测,那么点击率多少合适呢?建议6%以上,当然是越高越好!测图,我相信绝大部分商家朋友都是知道了,在此,我就不叽歪了。
 
  你需要前期通过车去测试图片的点击率,一定要在5%以上的点击。
 
 
  分享一下我对美工的要求,很简单,敢拿高工资,运营也能胜任,3500以下的美工,我建议你让他去做客服,这个工资标准的美工不靠谱。前期,排名就是不稳定,经常排名飘忽(有时候也会受千人千面影响),排名也不会很靠前,因为仅仅就是有排名而已,就算你点击率再高,排名也不会再高,这里是因为你只有属于点击率的30分,还没有转化率与产出。
 
  转化率---先找出同行的平均转化率,估算一下自己店铺每一天的流量,把你的转化率控制在同行的2.5倍至3.5倍左右;这步做好了,排名又再次上升了,而且一般都比较固定的位置,然而排名是否在很前,剩下就看你的产出了!---转化率控制在行业的2.5~3.5倍。
 
 
  避免有人不会算,说说计算的方式:订单数量除以访客等于转化率的百分比。例如:10个订单,200个访客,那么转化率是10除以200等于0.05就是转化率等于5%。
 
  店铺+商品双收藏
 
  收藏和信誉是一样重要的,是顾客到店对你产品和店铺初步衡量后形成的心理好感的表现,更是对店铺产品某种程度的肯定。对于平台来说推荐优质商家和产品更是势在必行,所以说店铺、商品的收藏又是平台考量曝光量的重要指标。
 
  对于店铺商品收藏,创店之始就深知其重要性。所以一开始就想办法通过各种方式来增加产品和店铺的收藏。当然前提是你产品真的好,真的受顾客青睐。不排除平台有很多网购经验不丰富的人群,虽然其知道你的产品很好,但是对于收藏是没概念的,这个时候就要从客服着手,进店购买或是售后反馈好的,要提醒他们收藏店铺和商品,方便购买或是分享给身边的人。当然在店铺首页醒目的banner图上,专门针对性的做了收藏教程和收藏优先发货,来诱发收藏。其次我认为店铺优惠券设置也是必不可少的,通过收藏店铺领红包来引导顾客进店的第一步就去收藏,而不是逆向购买后才收藏。
 
 
  丨重视大促活动

  大促活动是弯道超车的好时机,各个部门全力支持
 
  为了打造爆品,我们全力备战双11大促,11月6日打标了双11,增加了搜索和点击权重,为了引入更多客户,我们对价格做了优化。同时增加了直通车出价,提高了日限额上限。与此同时,公司签订5家快递公司,工厂大量增加人手,提前预备货品以及各类包材,采购电脑打印机,网络提速等等,全力为了大促而战!最终到双11的前一天,已经卖到了1300多单,双11当天更是做到了4000多单,同时销售额达到了10万+,我们仅用了半个月时间。
 
  一分耕耘一分收获,找对方法,找对平台,瞅准机会,全力以赴!我们不是富二代,但是我们有积极向上的劲头,更有努力改变的态度!年货节目标月销1000万!接下来的具体表现,请各位监督!
 
  多多精华
 
  1.拼多多的核心是追求极致的产品性价比,单品有爆发期,这对于生产厂家来说是非常好的机会。
 
  2.前期在各大平台的战斗并非毫无益处,积累的线上经验和玩法都为拼多多的爆发奠定了基础。
 
  3.进驻平台前期需要有投资眼光,战略性亏损必不可少,重要的是做好长期规划。
 
  4.开店前期的选品非常关键,花两三个月时间研究站内市场和竞品非常必要。
 
  5.打爆款是有必要的,但三类产品(引流款、利润款、形象款)的运营布局能让你“打”得更准。
 
  6.除价格外,图片的优化工作须持续不断,农产品图片须突出利益点,但不等于low。
 
  7.依据店铺运营阶段,适时提报活动,大促活动是弯道超车好时机。
 
  8.客服是运营过程中的重要角色,需要加以重视。
      
      拼多多上货助手|拼多多上货软件|拼多多采集软件|拼多多上架工具|拼多多一键搬家助手

QQ
客服

QQ客服周一至周日(9:00-24:00)

电话
客服

15502237627
周一至周日(9:00-24:00)

投诉
建议

QQ:236085908

电话:18902073973
周一至周五(9:00-18:30)

关注
微信

关注官方微信

了解更多电商信息