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90后农村女孩,一不小心卖了1.3个亿!

2020-05-27    来源:拼多多-多多生意经   阅读量:480
   作为一个出自小村庄里刚毕业的90后女大学生,在长辈眼里,拥有一份稳定的工作,找一个务实担当的丈夫,生一个乖巧可爱的宝宝,这可能是最好不过的安排了。但是看过大城市的华灯初上,即使再怀念故乡的云兴霞蔚,我也无法心安理得的再回到那安逸舒适的小地方。


  所以我放弃了家乡教师的工作在西安某生鲜电商公司做起了美工,也是那时候开始接触拼多多平台,摸索了解到很多拼多多的功能。后来在过了一段安逸舒适的日子之后 ,喜欢突破的我无法安于现状。所以一个大胆的想法萌生于心头,我何不自己做一个生鲜电商品牌?后来便有了《倔老头》的诞生。
 
  年轻就要“不安分守己”,所以我出来单干了
 
  我算是一个不安分的人,从来不安于现状,上学期间就开始创业,做过服装网店、特产小店,不过都因为货源、想法守旧等种种原因不得以中断。后来停下来思考、沉淀,西北到底什么才是长期可持续经营的品类。毕业两年后辗转来到当地一个传统企业,安分的做起了美工,此时这个企业是刚刚开始做电商,经营的类目是家居用品,但是分析后西北形势后,我们立即转变到生鲜市场。
 
  考虑到西北独特的自然条件,西北地广人稀,农产品产量大,有足够的一手货源优势,选择生鲜首先第一步是解决生鲜快递运输问题,这得益于我们母公司,母公司是西北最大的纸箱包装生产加工厂,不管做任何生鲜包装,都会给我们提供至少2-3种以上包装方案。
 
  然后单品投入市场前,会先实验给全国发出去几百份,收到反馈后选择最优的包装方案,并且我们自己也建设了简单的实验室,模拟快递集装箱高温和零下30度低温实验,保证包装的防冻和降温处理。
 
  西北互联网上生鲜起步比较迟,对于起步迟的企业来说是一个契机,但同时叫的上品牌的几乎没有几家,我们觉得要做自己的品牌电商,于是创立了《倔老头》品牌。开始了大刀阔斧模式,随时订单持续的增长,店铺规模变大,我们从原来公司脱离出来,成立了独立的电商公司。
 
  成立公司后有12人的团队,开始漫漫电商之路,刚开始是在小区里办公,客厅是办公室,两个小卧室是客服晚上晚班休息的地。
 
 

 
  (图为倔老头运营组办公室场景图)
 
  希望的寄托,梦想的起点——拼多多
 
  当时在众多电商平台里,新兴起的拼多多平台,在朋友介绍下,入驻了拼多多,我在选择平台上也有过犹豫,最终确定信任拼多多这个平台是因为在互联网的分享思维下,资源越用越有价值,而拼多多当时的运营模式是我所认同的。
 
  就是通过打造高性价比的产品——场景,吸引用户拼单——游戏,朋友圈分享——社交,如此形成了迅速的成长,因此以极低成本获取新用户,用户也因此获得了更好的关系,而顺理成章的产品也因此获得了新生。
 
  而最能代表拼多多的就是拼单模式,能够自造流量。抽奖拼单,砍价免费拿,团长免单券,助力享免单……本来一个人买东西,为了便宜,又带来了几个人。新人又开始裂变,人传人,由用户筛选出低价同质敏感用户,实现快速高效的增长。也就是这个原因让我笃定的去选择了拼多多这个平台,最终事实证明,我没有选错。
 
  俗话说万事开头难,《倔老头》创立初期,由于人员有限,产品的供应商家都是我们一步一个脚印用腿去跑、用嘴去尝而选择的,为的就是打造品牌的口碑。而《倔老头》便是从临潼的石榴开始成长,因为入驻迟了,临潼石榴开始做的时候都已近到10月底了,当天下午图片做好上架,晚上下班前报了个九块九活动,报了个新品活动。(当时还没有付费推广)晚上也没有管,以为和某宝一样,不推广就没有订单。结果第二天一大早看到待发货订单1600多单,都傻了,发货包装都没有准备。app上找了下我们的石榴,已经到九块九精选的位置的第八名了,而且每小时400单,500单的速度继续在增长,想取消活动,在资源位上下不了。
 
  当时也没有对接运营小二,也没有加群,公司所有人除了客服聊天外,其他人分头行动,跑包装厂联系包材,去基地收购石榴,联系快递拉货,几乎一气呵成,下午所有包材拉到基地后,订单已经四千多单了,排名到精选第一位了,惊喜的是拼多多小二主动联系到我们,询问发货情况,以及告知店铺要注意事项,这时才对拼多多有了初步的了解,更加坚信了我们要做好拼多多。当天下午开始包货,我们自己人加上当地请的人帮忙包装,十几个人包到11点多把截至到18:00点前的订单全部发走了。
 
 
  (图为当时连夜打包场景图)
 
  《倔老头0到7万单》
 
  丨源头把关,注重品质签约种植
 
  2017年开年我们和阎良镇政府洽谈阎良甜瓜合作电商销售事宜,因为有之前的经验,加上对品质的追求,镇政府给我们组织了五十多家农户,现场签订种植合同,以我们的标准种植出来的甜瓜,我们高于市场5%的价格全部收购,农户也表现出高度热情,以前都是拉到集市去卖,今年的甜瓜还没有种都有人来收了,都高兴的合不拢嘴。
 
  随着甜瓜育苗,开花,我们每个星期都会去看,也帮忙请了农林科技大学的教授帮忙去解决黑心瓜问题。看着瓜没有问题,期待着4月底成熟,一成熟,我们的蜜瓜品质比市场上品质高了一大截,收到蜜瓜的顾客都说从来没有吃过这么甜的蜜瓜,一时间店铺的回头客达到了16%以上,生鲜这个回头客是非常高的,蜜瓜从大棚卖到露天,经历了2个月,销售了70多万单,其中拼多多两个店铺销售了四十多万单,店铺评分4.85以上。
 
  圆满结束,我们给合作签约种植的农户发了奖状,做了表彰,也发了奖金,鼓励他们明年多种,相信生鲜只有这样严把质量关,品牌效应才会逐步出现,我们一直在努力。
 
 
  (图为倔老头为农户颁发奖章留影图)
 
  团队也从原来的12人增长到70人,搬进了写字楼,有独立的摄影室,专门的财务部门,文案策划组,都在一步一步步入正规。相信未来会更好。
 
 
  (图为倔老头运营专业摄影场景图)
 
  丨定价策略主要依据农产品走势
 
  产品定价主要依据的是农产品价格走势,同时也参考其他平台价格以及往年价格,一般情况下,新品出来时候我们都是在平台最新出来的, 所以依据其他商家的价格竞价机会比较少,生鲜不像标品,它的规格等级不同,价格就相差很多。
 
  丨推广的具体步骤
 
  新品推广第一步我们是走的多多进宝,以及老客短信通知,基本2-3天就可以积累500个以上销量,然后开通直通车,稳定日销,直通车先场景投放1-2天后再开搜索,开搜索后基本上第一批老客的订单已经逐步收货,这时候评价够了,可以去报9.9的位置,秒杀,食品超市,等等。多多进宝有佣金虽然多多进宝成交是亏损,但是多多进宝的同时自然流量增长很快,大致统计了下,做多多进宝同时,多多进宝成交订单占40%,其他自然流量占60%,是新品积累基础销量非常好的渠道。直通车比较稳定,投产高,适合长期投放。
 
  丨提升转化率重在客服
 
  同时,在学习了解电商的过程中了解到提升转化率客服真的是有很大作用,针对提高转化率和客单价,我们给客服制定了全新的绩效考核,每个月每个星期会评比客单价最高,和转化率最高的客服,给客服相应奖励。促进了客服积极性,每来一个顾客客服促进成交的同时,会主动给推荐别的产品,很大一部分顾客在购买了一份后还会去尝试新的产品。同时产品质量好,顾客对比看到评价内容,都是夸赞产品的,对产品更加信赖。还有在视觉上,生鲜每一组图片拍摄,都会做3套,选最好的一套用,细节优化上从灯光,小视频,基地实景,拍摄细节都做的比较完善,从页面上看是比较舒服的,对顾客来说跳失率就降低了很多。转化有了提高。
 
  丨拼到最后其实是以人为本
 
  同时从拼多多身上也学习到很多运营方式,以人的概念社交再做产品。这个理念使我们订单量突飞猛进。2018年7月我们组织的线下民勤种植梭梭纺防沙护林活动,已购买沙漠蜜瓜为契机凡购买沙漠蜜瓜5箱无偿以购买者名义在沙漠种植梭梭树,得到了线下政府以及各大电商平台的参与,种植梭梭全天沙漠种植直播2天,在各个社交群里得到广泛传播,两天天各大电商平台所销售民勤蜜瓜达17万单,拼多多我们采用的是销售其他单品放宣传民勤蜜瓜宣传手册的方式,在直播当天,拼多多成交订单近4万单。所以平台提供几乎给所有商家,我们自己还需要积极学习加以利用才会发挥平台更大价值。
 
 
  (图为倔老头参与的防沙活动留影)
 
  7月份民勤蜜瓜完美告捷,同时拼多多又推出了一个新的社交游戏,不要钱,只需要玩游戏浇浇水就可以免费领水果活动,一时间流量暴增,当然很幸运我们也是第一批给多多果园供货的商家,多多果园每天订单5万以上,这就更考验我们仓储能力和货源能力了,我们合作了一个生鲜供应链公司,有专业的选品,包装,发货一体,再大的量也不害怕了。目前供货的水果有苹果,梨,柚子,芒果,加上我们日销的2-3万单,拼多多每天的发货量在7-8万单。
 
  丨老客户维护必不可少
 
  由于产品本身我们都是从源头严格把关,售后问题也是少之又少,一旦出现问题立马解决,所以一来二去大家口口相传《倔老头》的口碑也就建立起来了,再加之拼多多平台的发展壮大,我们对接运营的开展、在各种活动节点打造爆款产品以及《倔老头》日积月累地客户增长,最终创造了日发货7万单生鲜的成绩。
 
  同时我们在品牌的发展过程中hi按住中老客户的维系,其实拼多多平台老客维护主要是短信通知,在互动上少了很多。但是短信内容一定不能是促销信息,编写内容一定要真诚。然后给老顾客二次购买可以领券优惠券。并且erp里每个月导出整个月数据,筛选购买5次以上顾客,次月新品优先免费邮寄,这些老客非常稳定,每个月出新品他们都会持续购买。
 
  人生不如意,十之八九
 
  当然人生也并不是一直如意,在创业路上,少不了的是重重的挫折和困难那时候冬天卖苹果,销量超过了库存,为了客户对品牌的信任度,我们顶着刺骨的寒风到每家每户去收苹果;还有一次快递爆仓,猕猴桃都滞留在分拨中心,团队焦头烂额,最终通过多方渠道联系,将猕猴桃就近省配送分拨,耗费巨大的人力物力财力。好在所有的问题即使困难,我们也迎刃而解了。
 
  我能有今天的成绩,最重要的应该是机遇,当然也少不了朋友的帮助。首先2016年是西北生鲜起步的阶段,很幸运,我们是这时候开始做。而拼多多恰好也是2016年起开始运营的,我们既借助市场机遇也借助平台机遇才发展起来,还有遇到的越来越多靠谱的人还有母公司的支持。
 
  这些是我的故事,也是《倔老头》的故事,更是拼多多的故事,这是我梦想的起点,是我人生的承载。同时作为一个不服输的90 后姑娘我想说,不服气就去争,当你成功之后你可以向这个世界大声呐喊,我做到了,即使失败也不留遗憾,潇洒的走向另外一个人生,只有你去尝试了,惊喜是不会永远躲着你的,我们的人生未完待续……
 
  孜孜不倦,黄峥都说好
 
  我无意间看到某品牌的宣传品,于是放手一搏,连夜组织公司专业的摄影团队驱车前往秦岭,3天深扎秦岭脚下,用镜头记录下万亩猕猴桃园的美丽和原始味蕾,展现给用户食物最真实的出处,似亲临其境。
 
  当视频呈现在我面前的那一刻,我觉得我已经赢了。视频被传到了黄铮的手机上,这样一个专业的团队是拼多多需要大力扶持的,机会总会降临在那些拼了命努力的人身上。

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